销售的关键
byXIAOLAIon2008/12/30·10 COMMENTS
in我要问笑来
好长的一封读者来信：
笑来你好，
我记得你在“把时间当作朋友”中说过不太喜欢别人叫你李老师，直接用笑来称呼了。上一周看完了你的“把时间当作朋友”，几乎是一气呵成，下班所有业余时间都利用上了。
非常欣赏你书中的很多观点，当然也有些与你观点相左。估计至少十天半月之后才能提交这本书的回馈，因为刚看过一遍，很多观点都来不及仔细思考，消化（前面也说了是一气呵成看的）。
估计很多人来这是问出国，英文，人生相关的事了，我这次的提问不知道有没有人问过，我是来请教关于销售的问题的。
我是今年7月刚刚毕业的一名大学生，毕业了在上海一家外贸公司做销售。虽然内销和外销存在一定差异，但是我想既然都是销售，肯定有共同点的，所以寻找高手求教。
我的大概情况如下：
- 我从7月进入公司，前两个月也就是7，8都在学习产品知识，没有接触客户。
2.真正开始找客户从9月份才开始，中间碰到12月欧洲人的圣诞，划掉十天的联络时间，和我们春节的八天假期（因为不在公司，很多里面的资源不可用，没法联系客户），所以从7月份算起的话，虽然在公司时间已经很多了，但是真正联系客户的时间并不多。
3.不巧的事，碰到金融危机，本来公司招人就是为了增加销售额，现在只想着保本了，之前已经裁了两个人了。第一单很重要，有了后，就几乎可以在公司立足了，但是因为危机的原因，公司没有以前那样的耐心慢慢等你做出成绩来。如果到了一定时间，还没有成绩，结果可想而知，这也是我为什么在第2条强调时间的原因了。
我不知道我适不适合做销售，但是即使不适合，也一定要做好，因为如果现在失业了，今年再找工作会非常难。因为我刚毕业，任何领域都没有经验，这份工作的半年几乎算不上经验。所以最近压力很大，非常想要得到外贸的第一单。
下面我来描述一下外销的流程。现在做外贸是以通过展会上直接找客户联系成交为主。因为我是新人，所以展会上的名片，公司不给，（因为它是稀缺资源啊），要我们自己在网站上寻找客户。- 从各种搜索引擎上搜寻到做我们的产品的公司，找到他们的电话，传真，邮箱。 邮箱一般都是那种公司通用的info@。先写一封推销信到info邮箱，转到采购部。是不是真转到采购部了，也没人知道。
2.过几天，写个传真，还是推销信，标题也是“给采购部”。
3.然后打电话过去问采购部的谁收到了这封传真，在这个电话中，了解到谁是采购部联系人的姓名，邮箱。
问题来了，在这个电话中，只能简单阐述一下我们的产品，对方不可能直接就给答复说要不要，说感兴趣就不错了。
我们公司产品以及外销的一些特点：
1.我们与公司采购打交道而非个人消费者，所以不可能决策迅速。
2.因为他们公司就经营这种产品，所以不存在没有需求的问题，他们肯定需要。
3.正因为他们肯定需要这种产品，所以在打电话之前，他们也肯定存在稳定的供应商。
4.我们的产品是一种汽车配件，是一种标准产品，几乎一说什么材料，尺寸的，大家都知道是什么，但是对质量有要求，我们公司的产品质量挺好的（不是自吹），价格低（相对欧洲本地货来说，我们的的确便宜很多).
所以我们的竞争对手既有德国的企业也有中国的企业。
下面是我打电话过去遇到的几种情况：
1.很多客户，打电话过去，直接就说我们不买中国的产品，我们只从欧洲买。这样的情况，我应该怎么应对，怎么样找到切入点呢。
2.有些说我们有稳定的供应商了，我们很满意，目前不打算换供应商。通常销售遇到阻力时会教你探寻客户真正的不买的原因，我个人觉得这个原因是合理存在的。这样怎么办呢？
3.有些客户的供应商是中国的，他们对中国产品已经比较了解了，所以比较好说话，但是我们怎么和中国同行区分开来，怎么得到这个客户呢，难道只能比谁的价格低吗？
以上的种种导致了外贸销售的进展十分缓慢（通常得到采购部负责人的姓名，联系方式就得花一番时间了）。通常第一通电话得到联系人的邮箱地址后，就开始有规律的发邮件给他。英文里叫 follow-up. 但是我不知道每周的邮件里写些什么呀，这样的邮件过去了，一般也是没有回复的，有回复的属于意外的惊喜了。看一些销售资料，说应该发一些对客户真正有用的产品信息，问公司“老人”，也说了，我们这是标准产品，技术什么的都差不多的，没什么特别的信息可发，所以只好重复的发一些产品的图片。问上司，上司说了，你就一直给他发邮件好了，直到他烦了，封杀你的邮箱地址为止。
你在“把时间当作朋友”中也说了，要有“耐心”，可是事实给我的时间不多，我不得不有对时间的焦虑。我可以等待，但我反对无效率的等待，我怀疑这样一直得不到客户回复的发邮件是否真的有效果，难道真的向别人说的”你就一直发吧，他总有一天会感动，总有一天会对他的供应商不满意的”。但是我仍然怀疑，这样没有互动的联系方式，即使有一天客户真的要换供应商了，他第一个想到的会是我吗？
我的问题说少了就是一个“怎么样让客户买我的产品”，说多了就分为很多个小问题，比如怎么样找到突破口，那样发邮件对吗，怎么样让客户回复，怎么样让不买中国产品的老外买我们的产品，怎么样让已经有了固定供应商的客户尝试着买我们的产品？
几乎所有的客户都有固定的供应商，即使你的产品就是他做的，他也不是特别有兴趣，因为他没有打算换供应商，（因为我们是主动找的客户，他没有发布任何求购信息，他是被动的，但事实又是他一定需要这样的产品），那要怎么办？？？其实这些问题我也想了，但是受自身经验所限（还没出过第一单），想不出来啊，从网络上搜，也搜不到什么实用的答案。所以来此打扰笑来了，呵呵。
这么啰唆，是为了让你更好地了解我的情况。没有用“您”这个称呼，是因为凡是从书中认识的人，认识的是他的思想，根本没有任何性别和年龄的概念。
如果你没有读到我的这篇“我想问笑来”，或者你已经看到这个结尾处，都同样深深地谢谢，因为只是“把时间当作朋友”就已经使我受益匪浅了。
当然，十分期待来自你的回复。元旦将至，祝吃好喝好玩好！
Candy
08.12.29
销售是一种特殊的“说服”。说服的关键是信任。信任来自于他人对你的认知及其后的认同。
无论销售什么东西，最重要的是让对方先认同你、信任你，甚至欣赏你。
而你能够做到这点的重要原因在于，你确实坚信自己所销售的东西是好的，于是你确实可以“无负担地为客户着想”——这听起来很冠冕堂皇，但，相信我，什么东西做到最后都是如此的境界。也许有人靠“忽悠”就可以做得很好，但我从来就觉得自己不大可能做到仅凭忽悠就可以混得不错。英文里有句话说“Nothing could be further from the truth”，其实也是这意思。
另外，不要去寻找什么“技巧”之类的东西，而是用最朴素的方法——行侠何须仗名剑？避免一切间接手段，尽量用最直接的方式让人家了解你，这就是我的建议。